酒店餐饮行业新股前瞻研究系列2：古茗万店计划的底气来源，“属地深耕”战略

　　事项：

　　2025 年 1 月 9 日， 据新京报、 新浪财经等多家媒体报道， 古茗控股有限公司已通过港交所聆讯。 本报告对古茗更新招股书进行了详细梳理总结， 我们部分思考如下：

　　国信社服观点

　　1、 仅次于蜜雪冰城的国内第二大现制茶饮品牌。 2010 年， 公司创始人王云安在浙江省温岭市大溪镇开出首家古茗门店， 如今古茗已经成为国内大众定位（平均售价 10-20 元） 现制茶饮品牌的 NO.1（2023 年 GMV、门店数角度） ， 也是全价格带下仅次于蜜雪冰城的国内第二大现制茶饮品牌。 2024 年前三季度， 古茗实现收入 64.41 亿元/+15.6%； 净利润 11.20 亿元/+11.7%； 经调整净利润 11.49 亿元/+10.0%。 截至 2024年三季度末， 门店总数达 9778 家， 其中加盟店为 9771 家， 与蜜雪冰城商业模式类似， 古茗也是依靠“品牌加盟展店， 供应链实现盈利” 的茶饮公司。

　　2、 “属地深耕” 保障品牌下沉的成功率， 是古茗万店目标的底气来源。 2023 年疫情结束， 国内消费力阶段快速恢复， 彼时 2 月古茗曾公布 2023 年战略目标： 计划新增门店超过 3000 家， 门店总数突破 10000家。 其后公司稳扎稳打， 2025 年初， 据渠道跟踪古茗门店数已经接近万店。 我们认为万店目标顺利达成的背后， 古茗的“属地深耕” 战略发挥着重要作用。

　　古茗主打杯均客单 10-20 元的中端价格带， 该价格带消费者对产品品质（如鲜果/鲜奶， 而非罐头/冲泡粉） 有着高要求， 所以供应链的及时配送锁鲜尤为重要， 招股书显示古茗拥有 22 个仓库（97%门店在仓库 150 公里范围内） 、 362 个运输车辆， 支持向 97%门店提供 2 日一配的冷链配送服务， 而古茗也是头部茶饮品牌中唯一一家可向低线城市频繁配送短保质期鲜果鲜奶的企业。 因此在现有供应链基础上， 为保证品质稳定， 公司扩张坚持“属地深耕” 策略， 即更多采用区域加密策略扩张而非全国布点， 这也与大多数茶饮品牌形成鲜明对比， 与之搭配公司提出门店的“关键规模” 理念， 即在单一省份门店超过 500家表示该地区具备了凸显规模效应的基础。 公司在发源地浙江率先进入关键规模， 省内门店数已经超 2000家， 其后在福建、 江西以及其他 5 个省份合计 8 个省份建立超过关键规模的门店网络， 而上述省份 2023年 GMV 占比也超 87%。 门店结构上看， 古茗 80%的门店位于二线及以下城市， 其中 40%的门店位于乡镇级区位， “属地深耕” 策略也保证了古茗在下沉市场扩张的成功率。

　　综上所述， 古茗在现有省份达到“关键规模” 前不盲目对外扩张、 匹配自有供应链覆盖半径的“属地深耕” 战略， 虽在某种程度上失去了部分区域的先发优势， 但是这种稳扎稳打的扩张策略对于现有区域品牌口碑的维护也起到定海神针的作用， 进而保证品牌在现有区域加密尤其是下沉城市布点的成功率。 后续伴随着公司上市募资到位， 供应链体系的增强， 强品牌口碑保证下古茗仍有希望在新竞争市场中获得立足之地。

　　3、 风险提示： 国内消费者减少对传统含糖饮料的需求； 竞争加剧； 加盟门店监管难度； 食品安全；

点击复制链接查看完整PDF研报

国信证券 曾光,钟潇,张鲁,杨玉莹