保险行业研究：完善个人营销体制和激励约束机制，引导专业化、职业化转型发展

　　事件

　　4月18日，国家金融监督管理总局《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，主要包括深化个人营销体制改革、强化管理和监督力度、夯实行业发展基础等三个方面。

　　核心内容

　　深化个人营销体制改革。①提升保险销售人员专业化水平。强化保险公司对保险销售人员的全流程管理，健全完善招募选任、岗位培训、行为管控、激励约束等制度体系。②引导保险销售人员职业化发展，优化人员管理机制，逐步构建支持保险销售人员长期服务的组织架构、晋升体系和佣金薪酬激励制度。③鼓励保险公司创新保险销售人员管理体制，支持公司员工依法自愿转换为保险销售顾问，在取得相应销售资质后销售本公司保险产品，发掘个人营销渠道新动能。④优化佣金激励分配机制，增强长期服务能力。建立以业务品质、服务质量为导向的佣金激励设计和递延发放机制，对于缴费期5年（含）至10年的保单，佣金发放时间不得少于3年，对于缴费期10年及以上的保单，佣金发放时间不得少于5年，引导保险销售人员长期留存。对于不同类型销售人员，建立平衡合理的激励分配机制，保障保险销售人员合法权益。

　　强化管理和监督力度。①全面强化渠道管理。压实保险公司主体责任，明确公司内部在个人营销体制规划、实施以及销售人员队伍管理等方面相应责任；要求深化执行“报行合一”，加强费用预算管控，做到精算假设费用、预算费用和考核费用相统一；强化风险监测、预警和干预，建立保险销售人员违法违规导致经济损失的佣金薪酬追索扣回机制，保护消费者合法权益；建立健全适当性管理制度，更好满足消费者需求。②进一步从严监管。监管部门依法严格监管，加强法人监管，落实属地监管责任，强化行为监管，防范销售误导和套利风险，对违反监管要求的机构和个人，依法依规严肃查处追责。③统一监管要求，要求保险专业代理机构、保险经纪人等参照《通知》执行，确保对各渠道保险销售人员的监管要求一致。

　　夯实行业发展基础。①支持中保协建立人身保险产品分类和保险销售人员分级标准，实现保险销售人员分级、产品分类、差异授权。②由中保协建立健全保险销售人员诚信信息管理和运用机制，各保险公司做好保险销售人员诚信信息登记及管理工作，规范销售人员在市场主体间的合理有序流动。③推动支持为保险销售人员按照灵活就业人员相关政策参加社会保险、办理居住证等，建立有中国特色的保险销售人员荣誉评价体系，提升保险销售人员的职业认同感和归属感。

　　投资建议

　　本《通知》是对《关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》中“加快营销体制改革”要求的落实，意在完善人身险个人营销体制和激励约束机制，鼓励和引导市场主体通过市场化手段提升服务能力，加快推动保险销售人员专业化、职业化转型发展，长期利好行业健康发展。

　　风险提示

　　1）权益市场波动；2）利率大幅下行；3）经济修复不及预期；4）监管趋严。

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