2025年中国会员制零售行业：伴随中等收入群体数量的稳步上升，会员制零售业态崛起显著

　　会员制零售是供应链效率革命与消费分层的具象化零售表现

　　会员制零售服务是指商家通过发行会员卡或采用其他会员制度，将消费者纳入一个特定的消费群体，向该群体提供更为优惠的商品价格、专享服务、积分兑换等权益的零售模式。会员制零售的诞生是供应链效率革命、消费分层化、企业竞争策略升级三者共同作用的结果。其核心在于通过付费筛选用户、优化成本结构、强化服务差异化，构建可持续的商业模式。会员制零售服务旨在提高客户忠诚度和消费黏性，通过差异化的服务和权益吸引消费者持续消费。未来，随着消费需求进一步细分与技术赋能（如大数据精准营销），会员制零售或将向更垂直、更个性化的方向演进

　　规模效应与精细化运营为会员制零售的核心利润保障

　　会员制零售行业的成本结构包括会员获取成本、商品采购成本、仓储物流成本以及运营成本。会员费收入可以覆盖部分固定成本，而商品销售的毛利率通常较低，依赖高周转率。规模效应与精细化运营将显著弥补会员制零售业态的利润偏低的行业特性，以山姆为例，其自有品牌的高利润率Member’s Mark为山姆利润的重要来源。

　　会员分层体系是价值认同与粘性提升的关键

　　差异化权益设计激活高价值客群：山姆会员店Plus会员（年费680元）占比提升至25%，提供免费配送、早间购物特权；CostcoExecutive会员享受2%返现，续费率达92.7%。精准营销与情感化服务：通过RFM模型（最近购买时间、购买频率、消费金额）和AI画像，实现“千人千面”的商品推荐。例如，盒马X会员店利用线上反馈优化选品，300万付费会员贡献5.88亿元年费。山姆提供免费验光、宠物烘焙等增值服务，增强会员情感联结。分层运营与现金流管理:锅圈推出消费频次定级制度（如黄金/铂金/黑钻会员），梯度化会员费（9.9-299元/年）匹配差异化服务，预付卡储值金额达9.9亿元，高频会员（月均消费≥2次）占比提升至25%。如亚马逊Prime会员年消费额是非会员的4倍；山姆卓越会员贡献总营收60%，年均消费超万元。

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头豹研究院 王渝程