计算机行业点评报告：Monday.com：AI多产品矩阵超预期贡献，获客渠道转型筑基长期增长

　　事件

　　Monday.com于2025年11月10日公布2025财年第三季度财务业绩。报告期内，公司总营收达3.169亿美元，同比增长26%。核心利润指标表现强劲，Non-GAAP运营利润达到4750万美元的历史新高，运营利润率提升至15%。非GAAP毛利率维持在90%的高位。现金流管理保持高效，本季度调整后自由现金流为9230万美元，对应利润率为29%。截至本季度末，公司持有的现金、现金等价物及有价证券总额约17.4亿美元，且无债务压力。

　　投资要点

　　中大型客户占比持续攀升，企业级市场渗透深化

　　公司上跨市场战略执行成效显著，客户结构向高价值群体快速偏移。年经常性收入（ARR）超过5万美元、10万美元及50万美元的客户数量分别同比增长37%、48%和73%。其中，ARR大于5万美元的客户贡献了总ARR的40%，较去年同期提升6个百分点。由于大型客户具备更强的韧性与增购潜力，ARR超过5万美元的账户净收入留存率（NDR）达到117%。10人以上规模的付费客户目前已贡献总ARR的81%，反映出平台核心业务已由小微客户驱动转向由企业级协作驱动。面对宏观环境波动，整体NDR稳定在111%，预计全年将维持这一水平。

　　新产品提前完成营收目标，AI商业化闭环加速构建

　　多产品平台演进速度优秀，新产品（CRM、dev、service、campaigns）对总ARR的贡献率已突破10%，提前实现了原定于2025年底的目标。Q3季度新推出的Monday campaigns迅速获得200多个账户采纳，进一步补齐了营销侧能力。AI应用侧，Monday vibe发布仅三个月即有超过6万个基于企业级架构的应用被创建。另外，公司针对AI功能引入了全新的分层定价模型及AI积分系统，通过灵活的消费模式降低用户测试门槛，同时为后续规模化变现奠定基础。报告期内，Agent Factory的推出使非技术人员也能通过低代码方式构建自动化工作流智能体，有望开辟Saas+消耗型的增量收费空间。

　　获客渠道向高ROI领域迁移，短期指引波动换取长期增长质量

　　当前，公司正主动调整获客策略，将营销预算从高竞争、低ROI的谷歌搜索广告渠道向转化率更高的销售驱动型渠道转移。目前谷歌广告带来的新收入占比已降至10%以下。虽然销售导向型渠道的获客周期更长，导致本季度的营收超预期幅度与指引有所收窄，但为大客户管线的持续增长积累了优质累积。Q3季度剩余履约义务（RPO）同比增长36%至7.47亿美元，增速远高于营收，公司未来合同转化动能充足。业绩指引方面，公司预期2027财年实现18亿美元营收的目标，多产品跨赛道销售及AI商业化潜力具有长期潜力。

　　风险提示

　　（1）市场竞争加剧风险；（2）AI商业化变现进度不及预期；（3）获客增长放缓风险；（4）宏观经济波动风险。

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华鑫证券 任春阳,谢孟津