计算机行业点评报告：HubSpot：智能代理平台驱动产品化转型，多产品协同带动大客户渗透

　　事件

　　HubSpot在2025Q3季度实现总营收809.5百万美元，同比增长21%。其中订阅业务收入为791.7百万美元，同比增速保持在21%水平。经营利润率方面，Non-GAAP经营利润率同比提升1.2个百分点至19.9%。公司经营活动产生的现金流为187.4百万美元，自由现金流达到146.9百万美元。截至期末，公司持有的现金及短期投资头寸合计为17亿美元。

　　投资要点

　　客户基数扩张与多产品渗透策略支撑收入规模增长

　　公司客户基数扩张与多产品渗透策略支持了收入规模增长，总客户数同比增长17%至27.8万家。企业级市场需求稳健及Hub产品间协同效应促使每客户平均收入同比增长1%。高客单价客户的增长抵消了入门级SKU低客单价的影响，助力季度内新增ARR表现优秀。核心订阅收入占比维持在97.8%的高位，支撑了整体毛利率保持在84%的稳健水平。销售与市场费用率在Non-GAAP口径下实现优化，驱动经营利润额同比增长29%至161.5百万美元。留存表现方面，客户金额留存率保持在85%-89%左右，公司核心平台在宏观波动环境下具备良好业务韧性。

　　Breeze矩阵与数据平台加速AI商业化变现

　　公司通过推出Breeze AI产品矩阵及Breeze Intelligence数据平台加速了AI商业化落地。公司将AI定位为平台核心能力而非单一插件，已有数万名客户开始使用AI功能。Breeze Intelligence通过丰富B2B数据并直接嵌入CRM工作流，改变了过往依赖外部第三方数据的服务模式，同时AI代理服务的推出正在重塑客户交互流程，目前已有数万名客户在内容、社交和总结环节调用AI代理服务。目前产品收费模式正从纯席位制向价值计费演进，Breeze Intelligence采取的基于信用额度的计费方式将提升AI业务的收入天花板。

　　业绩指引上修，平台化战略深化

　　鉴于三季度业绩表现超预期及四季度稳健的业务动能，公司将2025财年全年收入指引上调至31.13亿美元至31.15亿美元区间。针对中型企业市场的获客效率持续提升，全年Non-GAAP经营利润率指引亦同步上调至19%左右。资本配置方面，公司保持稳健，将持续投入AI原生研发，强化其作为成长型公司核心操作系统的竞争壁垒。同时，Clearbit的整合加速数据驱动型营销产品的成熟，预期将在未来数个季度内持续贡献边际增量。公司的平台化策略深化及跨部门Hub产品的强力绑定，为2026年的增长奠定了更具稳定性的收入预期。

　　风险提示

　　（1）宏观经济波动风险；（2）AI产品商业化不及预期风险；（3）行业竞争加剧风险。

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华鑫证券 任春阳,谢孟津