保险业态观察（一）：深化个险渠道改革，落实“报行合一”和长期激励

　　投资要点：

　　事件：金监总局于4月18日发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，旨在通过制度规范强化保险公司管理责任，协同行业和监管力量，推动个人代理渠道转型升级，夯实保险业高质量发展基础。

　　建立代理制与员工制并行的销售顾问体系，提升福利保障水平和职业归属感。从人员组成来看，通知明确了保险销售人员的两大类别，即代理制和员工制，并鼓励保险公司创新保险销售人员管理体制，支持签订劳动合同的公司员工依法自愿转换为保险销售顾问，在取得相应销售资质后销售本公司保险产品。我们认为对“内勤转外勤”的支持鼓励将一方面为员工提供职业发展新方向，拓展职业道路，在现阶段行业代理人阶段性下滑的背景下，推动队伍质态的企稳，也能实现公司和员工资源与价值的重新分配，发掘个人营销渠道新动能；另一方面也能通过更高的专业水平提升客户的服务体验，进而提升客户满意度和公司品牌影响力，促进行业的专业化发展。此外，规定明确要支持保险销售人员按照灵活就业人员相关政策参加社会保险、办理居住证等，有力有效提升保险销售人员福利保障水平，我们认为保险销售职业的认同感和归属感的提升有利于人员留存，也为投保客户的长期服务增强了持续性。与此同时，我们关注到通知要求保险业协会应当推动建立具有中国特色的保险销售人员职业荣誉评价体系，中国版“百万圆桌”体系的建立值得期待。

　　完善佣金激励机制，引导长期服务和职业化发展。通知优化佣金激励分配机制，一方面要求精简销售队伍层级，根据承担的营销、团队管理等不同职能实施相应激励政策，推动销售利益向直接保险销售顾问倾斜，我们认为此举将提升销售体系的管理效率，也能更有效地提升代理人的积极性和收入水平；另一方面通知要求建立与产品设计、费用结构相契合，与业务品质、服务质量相匹配的佣金激励设计和递延发放机制，对于缴费期5年（含）-10年和10年及以上的保单，佣金发放时间分别不得少于3年和5年。我们认为长期激励的机制设计促使销售人员更加注重客户的长期需求，降低为追求短期高收入而过度推销甚至误导销售的乱象，也能在后续客户服务过程中更好地挖掘进一步的保障需求，进而推动加保率的提升和客户粘性的增强。

　　深化“报行合一”，提升渠道和产品价值率。通知明确深化执行个险渠道的“报行合一”，通过健全完善费用分摊机制、加强费用投放和测算管理、强化预算执行考核刚性约束等，来实现精算假设费用、预算费用和考核费用相统一。虽然个险渠道“报行合一”实施不久，但从早已落地的银保渠道实践经验来看，相关改革已达成阶段性成果。据我们前期调研了解，部分险企银保渠道首年手续费率已降至9%-12%，且部分尾部中小险企被挤出市场，头部险企新签了一定量的地方性银行，行业马太效应持续强化。我们认为，此次对个险渠道的“报行合一”深化执行，有望有效降低销售成本、优化费用结构、提升运营效率，在投资端收益承压的背景下，提升渠道和产品的价值率水平，进而推动费差益的持续改善。

　　强化监管约束，发挥行业协同作用。通知构建了多方协同的监管体系，其中险企要压实主体责任，建立健全销售人员从“招募、培训、展业、考核、激励”在内的全流程管理；保险业协会要建立人身保险产品分类和保险销售人员分级标准，组织保险公司稳妥有序做好保险销售人员分级评价工作，我们预计接下来保险销售分类分级管理的相关细则有望出台，进一步助推行业高质量发展；监管机构落实属地监管责任，强化行为监管，防范销售误导和套利风险，统筹做好尽职免责和失职双罚。我们认为，这种“机构自治+行业自律+监管统筹”的立体化治理体系，既明确了各方责任边界，又形成了改革合力，通过制度约束与正向激励相结合，确保营销体制改革取得实效，推动行业健康有序发展。

　　投资建议：个险营销体系改革的推出有望推动队伍质态逐步改善，银保“报行合一”阶段性阵痛正逐步消散，渠道端正逐步重回良性发展轨道。当前时点估值正处于历史低位水平，重视板块配置机遇，建议关注拥有明显护城河的大型上市险企。

　　风险提示：新单销售不及预期，居民保障意识提升不及预期，长端利率持续下行，权益市场大幅波动，股权投资计提减值风险，政策风险。

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东海证券 陶圣禹